Ничего нового, но все же.
Всегда переходить на ты в самом начале знакомства с клиентом. Исключение составляют лишь те, которые испытывают наслаждение, когда их называют на вы. Тут просто поможет калибровка. Но при это с ним общаться по-приятельски.
В конце встречи можно пообщаться на тему того как он(и) начинал(и) бизнес (если это руководитель) или как тут работается вообще, какие перспективы. Можно поговорить за жизнь, обсудить стиль одежды, сказать какая у них мегаклевая фирма (предварительно потратив 5 минут на поиск информации в сети). Это всегда создает плодотворную атмосферу будущего сотрудничества.
Стараться запоминать как у кого дела, что у него происходит в жизни и при следующей встрече или звонке интересоваться как провернули какое-то дело, как жена, как учеба или как прошла какая-нибудь налоговая проверка.
Узнавать, сочувствовать, сопереживать. Но только искренне. Это всегда поможет в будущем. Кому-то посоветуют, расскажут, обсудят, похвалят, вспомнят приятным словом.
Вытягивание критики
— «Мне не нравится, что приходится долго ждать».
— «Вам не нравится, что приходится долго ждать, что еще вам не нравится?»
— «Еще мне не нравится, что мне не предложили кофе»
— «Вам не нравится, что приходится долго ждать, вам не нравится, что вам не предложили кофе, что еще вам не нравится?»
— «Все остальное нормально»
Данный прием эффективно использовать с клиентами, испытывающими сильное раздражение. Вытягивание критики позволяет им «освободиться» от негативных переживаний и понять, что к их мнению, пусть и критическому, относятся с интерее. Вытягивание критики позволяет им «освободиться» от негативных переживаний и понять, что к их мнению, пусть и критическому, относятся с интересом. Как и во всех остальных случаях, здесь очень важна интонация, с которой произнесена та или иная фраза.
